Студия презентаций Slidary

Структура продающей презентации, которая работает



На самом деле любую презентацию можно считать продающей: где-то мы продаём наши товары или услуги, где-то идею или отчёт о проделанной работе, а можно продавать себя или свою компанию для заключения выгодного партнёрства. В любой из этих ситуаций может помочь хорошо продуманная презентация с сильной структурой. Проблема в том, что каждая продажа индивидуальна и поэтому все презентации получаются разные. Большую роль в продаже играет именно структура, потому что для продавца важно удержать внимание клиента, донести до него всю необходимую информацию и подвести к мысли о покупке. Именно благодаря ошибкам в структуре многие презентации не достигают цели и становятся неинтересны потенциальному клиенту. К счастью, есть несколько проверенных вариантов, которые существенно повышают интерес к информации и делают презентации работающими. Практически во всех своих коммерческих презентациях мы используем один из этих вариантов.
Обязательные блоки, которые есть везде
Блоки «Приветствие» и «Призыв к действию» будут присутствовать во всех структурах, потому что они являются основными для продающих презентаций. В приветствии мы обычно даём краткую информацию о компании, например: «В студии Slidary мы делаем крутые презентации.» Это нужно для того, чтобы человек примерно понимал, чем мы занимаемся и начал смотреть презентацию. Блок «Призыв к действию» также является очень важным для любой структуры, потому что помогает нам осуществить саму продажу и сообщить клиенту, какие дальнейшие шаги он должен сделать, если его заинтересовала презентация. Призыв зависит от того, как в компании устроен процесс продажи и на каком этапе используется презентация: кто-то провоцирует потенциального клиента на разговор с менеджером, кто-то сразу предлагает воспользоваться услугой — здесь всё индивидуально. Самое интересное всегда находится между этими блоками и вот тут уже есть, где развернуться.
Структура продающей презентации
Отталкиваемся от проблемы
Это очень популярный «правильный» вариант, про который всегда говорят все специалисты по созданию презентаций. Суть очень проста: мы находим какую-то проблему, беспокоящую нашего клиента, акцентируем на ней внимание и показываем, как можем с ней справиться. Такой приём помогает сделать презентацию персонализированной, потому что клиент чувствует, что мы заботимся о нём и решаем именно те проблемы, которые есть у него. Здесь очень важно правильно определить проблему и не искать её там, где её нет, потому что такая ошибка может испортить впечатление от презентации.
Структура продающей презентации
Все хотят быть в тренде
Такой вариант часто используется технологическими компаниями, которые помогают клиентам соответствовать последним тенденциям и немного очутиться в будущем. За основу мы берём какой-нибудь модный тренд, описываем его, а потом рассказываем потенциальному клиенту, как можем помочь приобщиться к нему. Например: сейчас есть мода на всё экологичное и компания может предложить наборы натуральных продуктов. Это поможет потенциальному клиенту поучаствовать в этом тренде и чувствовать себя современным. Такая структура отлично подходит всем новым продуктам, которые улучшают жизнь людей и являются актуальными, но какие-то тренды можно найти даже в самой консервативной сфере и попробовать привязаться к ним.
Структура продающей презентации
Исправляем ошибки
Этот вариант достаточно спорный и может вызвать агрессию или обиду у клиента, если вы малознакомы и эта область входит в зону ответсвенности собеседника. В то же время, такая структура хорошо работает, когда вы продаёте что-то своим знакомым. Наша задача взять какой-то недостаток клиента, который мы можем улучшить и предложить решение. Например: «Ваши конкуренты уже давно используют новое оборудование, а ваше разваливается, может обновим его?» Здесь важно чувствовать грань и не перегнуть с рассказом о недостатках. Некоторые клиенты могут просто не знать о каких-то недостатках, которые у них присутствуют или не находят времени на решение этой проблемы. От первого варианта такая структура как раз отличается тем, что эта проблема не особо заботит клиента и он не ищет её решения изначально, но если такая возможность будет — может согласиться.
Структура продающей презентации
Рассказываем, какие мы хорошие
Самый прямолинейный вариант, где мы работаем не исходя из потребностей клиента, а из своей экспертности и крутости. Такой вариант отлично подходит для массовых продуктов, когда мы не можем сделать персонализированное предложение для каждого сегмента целевой аудитории. Мы делаем одну общую презентацию, которую можем использовать для всех клиентов. Такой вариант хорошо работает для обработки входящих заявок, где интерес потенциального клиента уже есть и нужно просто хорошо показать, какие мы молодцы.
Структура продающей презентации
Было — стало
Такая структура превращает презентацию в кейс вашей успешной работы. По сути мы так же рассказываем о своей деятельности, но добавляем в этот рассказ полноценную историю: рассказываем о каком-то клиенте, какие у него были задачи и как мы помогли их выполнить. Разумеется, лучше подбирать такие истории, где потенциальный клиент сможет увидеть себя и представить, как у него тоже всё получится.



Скорее всего, не каждая из этих структур подойдёт именно для вашей презентации, но всегда можно выбрать одну или две из этого списка. Для развития креативности и поиска нестандартных решений, мы советуем попробовать применить все эти структуры к вашей презентации. Это поможет увидеть какие-то аспекты, о которых вы раньше не задумывались и найти новые подходы к клиентам. Очевидно, что для использования большинства структур, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию: их проблемы, цели и потребности. Если у вас есть какие-то сложности в составлении структуры презентации, вы всегда можете написать нам на info@slidary.com и мы обязательно поможем советом или делом.